Quand votre planificateur financier travaille pour sa poche

Opinion | MCH Hypothécaire Une cliente nous contacte. Son besoin, tel qu'elle le formule : un refinancement hypothécaire. Son terme approche, elle veut le meilleur taux possible. On lui explique dès le départ comment on fonctionne. Notre travail, ce n'est pas de trouver le meilleur taux. Notre travail, c'est de lui proposer un **plan structuré**. Le refinancement hypothécaire en fait partie, mais c'est un outil à l'intérieur d'une stratégie, pas une fin en soi. On fait notre analyse. On regarde ses revenus, ses dettes, ses placements, ses régimes, sa structure familiale, ses obligations, ses risques. On lui livre un plan complet, plusieurs dizaines de pages, structuré par sujet et par approche, avec des projections jusqu'à la retraite. Les taux hypothécaires présentés dans le plan sont des taux publics, non magasinés. C'est volontaire. Le courtier hypothécaire embarque en deuxième étape, une fois que le projet est présenté et accepté par le client. C'est à ce moment là que les taux réels sont négociés et que la bonne institution est identifiée. Même logique pour l'assurance et les placements, le cas échéant : le plan d'abord, l'exécution avec les bons professionnels ensuite. Sa réaction : de la déception. Elle voulait un taux. On lui a livré un diagnostic. 📊 **LE FOSSÉ** Il y a un fossé entre ce que les clients pensent avoir besoin et ce dont ils ont RÉELLEMENT besoin. Le taux d'intérêt, c'est un symptôme. C'est le chiffre visible, celui dont tout le monde parle au souper de Noël. Mais un taux sans contexte, c'est comme une prescription sans diagnostic. Cette cliente est travailleuse autonome. Deux enfants de moins de dix ans. Aucune assurance employeur. Pas de chômage. Pas d'invalidité. Si elle tombe malade demain matin, c'est fini. Son filet de sécurité, c'est elle. Son plan financier devrait refléter cette réalité. Il ne la reflétait pas. 🏦 **LE RÉFLEXE BANCAIRE** La cliente n'a pas lu le plan. Elle l'a envoyé à son planificateur financier. Un employé de banque à charte. Un professionnel qui a l'obligation contractuelle de vendre les produits de son employeur. Son verdict : « Ce plan là, c'est à l'avantage de celui qui te l'a présenté. » Mettons les faits sur la table. MCH n'est PAS courtier hypothécaire. MCH n'est PAS conseiller en sécurité financière. MCH n'est PAS planificateur financier. MCH n'a vendu AUCUN produit dans ce dossier. MCH n'a facturé AUCUNS frais pour ce plan. Les taux présentés sont publics, ils n'ont même pas été négociés encore. Le courtier, l'assureur, le conseiller en placements : ils interviennent après, si et seulement si le client accepte le plan. Le profit que MCH retire de ce service présenté: **ZÉRO**. C'est pourtant l'argument qui a été utilisé pour discréditer le travail. Et c'est ici que la question du client se pose. Quand quelqu'un vous dit que le service qu'on vous offre gratuitement est « à l'avantage de celui qui vous l'offre », est ce que vous lui demandez de vous le prouver? Est ce que vous lui demandez de vous montrer les chiffres? Ou est ce que vous le croyez sur parole parce qu'il a un titre? 🤔 🔍 LES ANGLES MORTS RENTABLES Quand on regarde le dossier de cette cliente, les absences sont éloquentes. Son REEE n'a JAMAIS été maximisé. Le régime enregistré d'épargne études est pourtant le placement le plus rentable au Canada pour un parent. Le client dépose 2 500 $ par enfant, le gouvernement en ajoute près de 1 000 $. C'est un rendement immédiat de 30 à 40 % avant même qu'un seul dollar soit investi sur les marchés. Cet argent là, de toute façon, on va le sortir quand nos enfants auront 18 ans. Aussi bien aller chercher la subvention et le rendement composé dès maintenant. Pourquoi son planificateur ne l'a jamais proposé? Parce que le REEE, pour un employé de banque, **ce n'est pas payant**. Les commissions sont minimes. Le volume est faible. L'effort est le même que pour un produit trois fois plus rentable pour lui. Même constat pour les fonds de travailleurs. Cette cliente paie plus de 50 % d'impôt au taux marginal. Chaque dollar investi dans un REER lui rapporte environ 50 cents en retour d'impôt. Avec un fonds FTQ ou CSN, on ajoute un crédit d'impôt supplémentaire de 30 %. Résultat : chaque dollar de REER en fonds de travailleurs lui coûte environ **20 cents**. Vingt cents par dollar. 💡 Si elle et son conjoint investissent chacun 5 000 $ par année en fonds de travailleurs, le retour d'impôt généré suffit à lui seul à financer **100 % des cotisations REEE**. Le coût net de l'opération combinée : pratiquement nul. Le gain patrimonial : substantiel. Personne ne lui a présenté cette approche. Parce que les fonds de travailleurs ne sont pas distribués par les banques à charte. Parce que ça ne génère aucune commission pour le planificateur. Parce que ça fait sortir de l'argent de l'institution. Dans le plan qu'on lui a livré, en combinant la consolidation hypothécaire avec paiements accélérés, la maximisation REER via les fonds de travailleurs et le REEE, sa maison était payée à 67 ans. Son portefeuille total, incluant la valeur de sa propriété, dépassait les **2 millions de dollars**. Ses dettes structurées : zéro. On ne parle pas de rendements spéculatifs. On parle de 3,30 % de rendement moyen, de 2 % d'inflation, d'intérêt composé sur 25 ans et de discipline budgétaire. C'est de l'arithmétique, pas de la magie. Mais encore faut il lire le plan pour le comprendre. Et encore faut il poser des questions à la bonne personne plutôt que de demander à celui qui a intérêt à vous garder si vous devriez aller voir ailleurs. 🚨 LE PATTERN DE DÉMOLITION Ce n'est pas la première fois. C'est un pattern. Un autre client. Plus d'un million de dollars en placements. Rendement moyen documenté sur 12 ans : **moins de 3 %**. C'est écrit noir sur blanc sur son propre relevé de placement. Le chiffre est là, imprimé, signé. On fait une conférence à trois avec son planificateur financier. On montre le relevé. On pointe le rendement moyen. Réponse du planificateur : « Oui, mais l'an passé il a fait 14 %. » Le client avait 68 ans. À 68 ans, on décaisse. On ne se « refait » pas. Le rendement composé, c'est un fait mathématique : 12 ans à moins de 3 % incluant une année à 14 %, ça donne MOINS DE 3 %. L'année exceptionnelle ne rachète pas la décennie de sous performance. Mais le planificateur n'avait pas de contre argument chiffré. Aucun plan alternatif. Aucune projection. Sa stratégie, c'était de démolir. Pas avec des chiffres. Pas avec une analyse. Juste démolir, point. Et là, le client est à la croisée des chemins. Il a devant lui un relevé qui montre moins de 3 % sur 12 ans, et un professionnel qui lui dit que tout va bien. Le client peut choisir de croire le relevé ou de croire le professionnel. Ce n'est pas à nous de lui dire quoi penser. Mais c'est notre devoir de lui montrer les chiffres et de le laisser décider par lui même. Parce que c'est ça, le vrai enjeu. **Le client a le droit de comprendre ce qu'il achète.** Le client a le droit de comparer. Le client a le droit de poser des questions. Et surtout, le client a le DEVOIR envers lui même de faire sa propre vérification. Un titre sur une carte d'affaires ne garantit pas que la personne devant vous travaille pour vous. 🤝 TRAVAILLER POUR LA POCHE DU CLIENT Le plus gros mandat qu'on a réalisé à vie est arrivé par référencement. Le client nous a appelés à reculons, en nous disant que personne n'avait réussi avant nous et qu'on ne réussirons probablement pas non plus. Notre entente : aucuns frais à l'avance. Payé au résultat. Le client a signé le mandat sans hésiter, dans sa tête, la fin n'arriverait jamais. La fin est arrivée. Le chèque a été émis. Mais le client nous l'a dit lui même : « Tu as réussi la mission. Ça me coûte cher, mais ça me coûte moins cher que de rester dans la situation où j'étais. » Pas en années. En mois. Ce client est encore avec nous aujourd'hui. Le mandat suivant est plus gros que le premier. Même approche, même complexité, même résultat que personne d'autre n'a réussi à obtenir. Pourquoi? Parce qu'on a pris le temps. Parce que tout le monde avant nous voulait la solution rapide, la commission rapide, le dossier fermé rapidement. Personne ne voulait s'asseoir et comprendre le problème en entier. Dans le domaine financier, les vendeurs de solutions rapides, il y en a à la tonne. Des gens qui vendent un produit, encaissent leur commission et passent au suivant. Travailler pour la poche du client, ça prend du temps. Ça demande de comprendre la situation globale. Ça demande de faire des calculs que personne ne veut faire parce que ça ne rapporte rien immédiatement. Mais c'est la responsabilité du client de vérifier si la personne devant lui prend le temps ou non. De poser des questions. De comparer les approches. De ne pas se contenter d'un titre et d'une poignée de main. 🏷️ L'OBSESSION DU TAUX Le beau frère qui annonce fièrement au souper qu'il a signé son hypothèque à 3 %. Tout le monde fait « wow ». Personne ne pose de questions sur les conditions. Personne ne demande combien ça coûte de sortir avant terme. Personne ne demande si les paiements sont flexibles. Personne ne demande s'il peut accélérer son remboursement. Personne ne demande ce qui arrive s'il perd son emploi dans 18 mois. Peut être que son 3 % vient avec une pénalité de 10 000 $ à la sortie. Peut être qu'il est verrouillé sans aucune possibilité d'augmenter ses versements. Peut être que le prêteur lui a donné un beau taux en échange de conditions qui le menottent pour cinq ans. Pendant ce temps, le voisin a signé à 3,30 %. Personne ne le félicite. Mais son prêt est ouvert, ses paiements sont flexibles, sa pénalité de sortie est de trois mois d'intérêt au lieu de cinq ans de différentiel. **Le taux, c'est le prix affiché. Les conditions, c'est le vrai coût.** Et le vrai coût, personne n'en parle au souper. C'est la job du client de poser ces questions là. Pas de son courtier. Pas de son banquier. Du client. Parce que c'est son argent, sa maison, son avenir. Et si personne autour de la table ne pose les bonnes questions, c'est le client qui paie la facture dans trois ans quand la vie lui envoie un imprévu. 🎓 **« VOUS N'AVEZ PAS COMPRIS LE DOMAINE HYPOTHÉCAIRE »** En 2012, l'examen pour devenir courtier hypothécaire. Un cas pratique : un client qui a les fonds pour déposer 20 % de mise de fonds sur sa propriété et ainsi éviter la prime d'assurance SCHL. J'ai présenté deux scénarios. Le premier : le client dépose son 20 %, évite la SCHL, finance le reste. Le deuxième : le client dépose 5 %, paie la prime SCHL, et investit la différence dans un CELI sur 25 ans. Prenons les chiffres. Une propriété de 250 000 $, un taux hypothécaire de 4,50 % sur 25 ans. Pour le rendement du placement, on se base sur les **Normes d'hypothèses de projection 2026** de l'Institut de planification financière et du Conseil des normes de FP Canada (institutpf.org). Ce sont les mêmes normes que tout planificateur financier au Canada est tenu d'utiliser pour ses projections à long terme. L'exemple officiel de l'IQPF montre un portefeuille équilibré avec un rendement brut de 4,8 %, auquel on soustrait 1,30 % de frais de gestion et de conseil, pour un rendement net de 3,5 %. Sauf qu'ici, il n'y a PAS de planificateur financier qui prend 1,30 %. Le client gère un CELI. Le CELI, c'est un compte libre d'impôt : aucun gain en capital imposable, aucun impôt sur les intérêts, aucun impôt sur les dividendes. Et sans frais de planificateur, le 1,30 % reste dans la poche du client. On utilise donc **4,60 %**, soit le 3,30 % de base plus le 1,30 % d'économie de frais. C'est encore conservateur. Rien n'empêche le client de positionner son CELI en actions canadiennes (norme IQPF : 6,3 %) ou américaines (6,4 %), ce qui dépasserait les 6 % de rendement annuel. Mais les actions comportent un risque de perte de capital à court terme. Sur un objectif de 25 ans, ce risque s'atténue considérablement, mais restons prudents pour la démonstration. SCÉNARIO A : 20 % de mise de fonds, le 50 000 $ dans la brique 🧱 Le client dépose 50 000 $. Hypothèque de 200 000 $. Pas de prime SCHL. Paiement mensuel : 1 107 $. Intérêt total sur 25 ans : 132 084 $. À terme, le client possède sa maison. Point. Aucune liquidité. ZÉRO. **SCÉNARIO B : 5 % de mise de fonds, le 37 500 $ en CELI** 📈 Le client dépose 12 500 $. Hypothèque de 237 500 $ plus la prime SCHL de 4 % (9 500 $), soit un total finançable de 247 000 $. Paiement mensuel : 1 367 $. Intérêt total sur 25 ans : 163 123 $. Le 37 500 $ restant est placé dans un CELI à 4,60 % en intérêt composé. Le coût additionnel du scénario B sur 25 ans : 78 040 $ en paiements hypothécaires supplémentaires. La valeur du CELI à 25 ans : **115 431 $**. ⚡ **Avantage net du scénario B : 37 392 $ DE PLUS dans les poches du client.** Après avoir payé la prime SCHL et tout l'intérêt additionnel. Et on n'a même pas calculé le rabais de taux que certaines institutions offrent sur les prêts assurés SCHL, un avantage fréquent qui augmenterait encore l'écart en faveur du client. Mais le vrai gain, ce n'est pas les 37 392 $. 🛟 LE FOND D'URGENCE AUTOMATIQUE Dans le scénario A, le client a immobilisé 50 000 $ dans sa brique. Ce montant est INACCESSIBLE. S'il perd son emploi, s'il tombe malade, s'il a une urgence dans 3 ans, il ne peut pas retirer sa mise de fonds. Pour accéder à l'équité de sa maison, il devra refinancer, payer des frais de notaire, des frais d'évaluation, des pénalités de bris de terme. En situation d'urgence, c'est la PIRE option. Dans le scénario B, le client dispose dès le JOUR 1 de 37 500 $ dans un CELI. De l'argent liquide, accessible en tout temps, sans pénalité, libre d'impôt. Un fond d'urgence qui se construit tout seul : 📅 Année 5 : **46 956 $** 📅 Année 10 : **58 796 $** 📅 Année 15 : **73 622 $** 📅 Année 20 : **92 186 $** 📅 Année 25 : **115 431 $** Et c'est là que l'intérêt composé frappe. Les 15 premières années, le CELI génère 36 122 $ de rendement. Les 10 dernières années SEULEMENT, il en génère 41 809 $. **Dix ans rapportent plus que les quinze premiers combinés.** C'est la différence fondamentale entre une hypothèque, calculée en intérêt simple sur un solde décroissant, et un placement en intérêt composé, où l'intérêt génère de l'intérêt. Ce n'est pas de la spéculation. Ce n'est pas du levier agressif. C'est un CELI avec un rendement conservateur basé sur les normes officielles de l'IQPF, sans frais de planificateur, libre d'impôt. De l'arithmétique, pas de la magie. Mais encore faut il que le client fasse le calcul. Ou qu'il le fasse faire. Ou au minimum qu'il demande à son conseiller POURQUOI il ne lui a jamais présenté ce scénario là. Le correcteur de l'examen a écrit : « Vous n'avez pas compris le domaine hypothécaire. » **Échec.** J'ai payé 800 $ de plus, refait l'examen, et cette fois j'ai donné la réponse que le système voulait entendre. Résultat : **98 %**. Si le système pénalisait cette approche en 2012, imaginez ce qu'il fait en 2026. 😶 ⚖️ LE VRAI PROBLÈME Le problème, ce n'est pas que tout le monde est incompétent dans le domaine financier. Il y a des professionnels extraordinaires qui travaillent fort pour leurs clients et qui font une vraie différence. Le problème, c'est que la structure de rémunération de l'industrie récompense la vente de produits, pas le conseil. Elle récompense le volume, pas la qualité. Elle récompense le court terme, pas la planification. Un planificateur financier de banque qui propose les fonds de travailleurs à son client fait sortir de l'argent de son institution. Un courtier hypothécaire qui explique l'intérêt composé au lieu de fermer le dossier le plus vite possible ralentit sa production. Un conseiller qui monte un plan de 50 pages pour un dossier qui ne lui rapporte rien perd son temps, du point de vue du système. Et c'est pour ça que **la responsabilité revient ultimement au client**. Pas parce que le client devrait tout savoir. Pas parce que le client devrait devenir expert en finances. Mais parce que PERSONNE d'autre ne va le faire à sa place. Un titre de planificateur financier, un permis de courtier, un bureau dans une banque, ça ne garantit rien d'autre que le fait que la personne a passé un examen. Ça ne garantit pas qu'elle travaille pour vous. **Le client est roi. Mais un roi qui ne pose pas de questions finit par se faire gouverner par ses conseillers.** 👑 Faites votre propre vérification. Lisez vos relevés. Demandez les chiffres. Comparez les approches. Posez la question qui dérange : « Est ce que TU fais de l'argent quand tu me proposes ça? » Et si la réponse est floue, vous avez votre réponse. Ce qui est le plus difficile dans notre travail, ce n'est pas de monter les plans. Ce n'est pas de faire les calculs. Ce n'est pas de négocier avec les prêteurs. C'est de dire aux clients que les professionnels avec qui ils travaillent depuis des années, ceux en qui ils ont confiance, ne leur rendent pas nécessairement le service qu'ils pourraient leur rendre. Ce n'est pas qu'ils sont mauvais. C'est qu'ils travaillent dans un système qui ne les récompense pas pour être bons. Et ça, c'est la partie du métier qui ne se facture pas. +++++++++++ *Source des projections : Institut de planification financière et Conseil des normes de FP Canada, Normes d'hypothèses de projection 2026, avril 2026, institutpf.org*